אורי אירם - exta mile, אימון אישי ועסקי,הדרכה,יעוץ

   כמה זמן לקח מהם כל לקוח וכמה כסף הביאו ממנו כפונקציה של הזמן שהשקיעו בו, כיצד הם יכולים לדעת זאת ?

   התשובה: מערכת ממוחשבת.

   להפתעתי הגמורה, עדיין קיימות במשק הישראלי חברות בכלל ומחלקות מכירות בפרט העובדות ללא תוכנה מתאימה לניהול לקוחות,

שיווק, מכירות וזמן. את כל אלה ניתן כמובן להפיק מתוכנה אחת.

החשיבות של עבודה מול יומן אינה מוטלת בספק, אולם ברוב המכריע של המקרים,

אין קורלציה בין הפעולות מול הלקוחות ובין פעולות איש המכירות.

תוכנה מתאימה יכולה לתת לאיש המכירות ולמנהלו הרבה יותר מידע מאשר היכן הוא נמצא ובאיזה זמן.

לא קל להתרגל לעבודה מול מערכת ממוחשבת, במיוחד אם אנשי המכירות, שהיו רגילים לעבוד עד עתה באופן עצמאי למדי,

נדרשים להקליד למערכת את הלו"ז שלהם לפני קיומו בפועל.

למחלקות גדולות המלצתי לגייס Back Office שיעזור לאנשי המכירות גם מהאספקט הזה.

המעקב והדיווח עברו ממנו הן לאנשי המכירות והן למנהל וכך כל המחלקה הייתה מסונכרנת בזמן אמת והבעיות נפתרו ביתר קלות.

ברגע שאיש המכירות, מנהלו וה- Back Office ידעו מה הלו"ז של איש המכירות, היה קל יותר לתמוך בו,

לתאם ישיבות ואף לקבוע לו פגישות עם לקוחות חדשים.

   בישיבות השבועיות היה קל לבדוק את כמות הזמן שניתנה לכל לקוח ולהשוות לפוטנציאל הלקוח ולכמות רכישותיו.

   אז מדוע לא כל החברות ממוחשבות ?
   ראשית, האיום. אנשי מכירות רואים במחשוב זמנם, לפחות בתקופה הראשונה ועד שהם נוכחים בשיפור ובחיסכון בזמן ובמאמצים,

פיקוח על צעדיהם.
שנית, ההשקעה הכספית. מדובר על השקעה כספית ראשונית אשר פרותיה יתקבלו בטווח הארוך.

לא כל מנהלי המכירות מסוגלים לראות לטווח ארוך.
שלישית, החשש מטכנולוגיה. אנחנו מכירים אנשי מכירות ומנהלי מכירות רבים שאינם יודעים לעבוד מול מחשב אלא אם כן מדובר בפורמטים

   קבועים, והעבודה עם תוכנה חדשה מפחידה אותם.

   מה עושים ?
   הכנסת מערכת ממוחשבת לארגון היא סוג של מכירה. הלקוח אמנם פנימי, אך זו מכירה זהה כמו ללקוח חיצוני.

תשאול, הצגת המוצר, התאמתו ללקוח, הבהרת התועלות כפונקציה של צרכי הלקוח, בחירה מתוך מגוון של מוצרים,

טיפול בהתנגדויות ובחששות שהלקוח מביע וליווי הלקוח תוך כדי תהליך ההטמעה.

הכנת מערכת ממוחשבת לניהול לו"ז המתממשק ללקוחות אינה תהליך פשוט, אך לא הייתה ולו חברה אחת שהחליטה להטמיע מערכת

ממוחשבת שלא אמרה אחרי תקופת ההטמעה "אנחנו פשוט לא מבינים איך הסתדרנו בלעדיה קודם..."

בניית אתרים - לייבסיטי