הספר מיועד לכל מי שעיסוקו כולל, בין היתר, את תחום המכירות: אנשי מכירות מקצועיים,אנשי שירות לקוחות

      call center, בעלי מקצועות חופשיים, מנהלים בכל הדרגים, אנשי שיווק רב שכבתי ועוד.

      למעשה, כל אחד מאתנו, נאהב זאת או לא, עוסק במכירות באופן כזה או אחר,

      וחלק ניכר מהצלחתנו תלוי ביכולתנו לגייס לקוחות, לשמור עליהם, להרחיב את עסקינו עמם

      ולגרום להם להפנות אלינו את חבריהם.

 

      תחום המכירות הפך בשנים האחרונות כמעט למדע מדויק.

      מודלים פסיכולוגיים שונים מסייעים לנו להבין כיצד הלקוח מקבל החלטות וכיצד  ביכולתנו להשפיע עליהן;

      מחקרים וספרות ענפה (בעיקר  בשפה האנגלית) מציגים מודלים משוכללים יותר ויותר לגבי תהליך המכירה הנכון

      עבור כל סוג של לקוח וכל סוג של מוצר; ארגונים מפתחים מתודולוגיות מכירה ומטמיעים אותם בקרב אנשי  

      המכירות   

      שלהם, ומאמני מכירות מציעים שלל סדנאות לשיפור מיומנויות המכירה.

 

      במקביל לשלל המתודולוגיות והמודלים המודרניים, יש חשיבות עליונה לטקטיקות ולטכניקות המכוונים לטפל בנקודות

      ובבעיות ספציפיות בתהליך המכירה. למשל, גם אם תיישם את טכניקת המכירות המודרנית ביותר ביעילות מרבית, 

      עדיין תתקל בהתנגדויות.  כיצד תטפל בהן?

      ונניח שהטכניקה מציעה דרכים לטפל ביעילות בהתנגדויות, עדיין, לעתים תמצא את עצמך ניצב מול מצב אבוד.

      כיצד תנסה להציל אותו?

 

      לא רק של הכותב, ולא רק של מאות האנשים שעבדו איתי לאורך השנים ואלפי האנשים שעברו אצלי אימון או הדרכה,

      אלא הם תולדה של אבולוציה והפקת לקחים מתמשכת של כלל ענף המכירות.

      כל אחד מהטיפים המוצגים בספר מתבסס על הניסיון של מאות ואלפי אנשי מכירות שניסו, הצליחו לעתים וכשלו לעתים,

      הפיקו לקחים ושיפרו  את אופן פעילותם.

 

      למרות שיישום כל אחד מהטיפים המוצגים כאן עשוי להביא לך שיפור משמעותי במכירות וברווחים,

      הספר אינו מתיימר להציע מתודולוגיה שלמה ומקיפה לאומנות המכירה, אלא טיפים המשתלבים היטב בכל מתודולוגית

      מכירות שבה אתה פועל.

      כל טיפ הוא למעשה רעיון, צורת חשיבה, אופן פעולה או טקטיקה המיועדים לסייע לך לשפר את ביצועיך

      בפאן קטן של תחום המכירות.

 

      לכן, כאשר אתה לומד את הטיפים המוצגים בספר, בדוק כיצד הם משתלבים עם מתודולוגית המכירה הנוכחית שלך.

      כמה מהטיפים דורשים ממך שינוי מסוים בגישה המקצועית, חלק יאירו את תשומת לבך לדברים שלא חשבת עליהם

      עד כה, ואחרים יסייעו לך להתמודד ביעילות במצבים שעד כה היית חסר אונים מולם.

      מובן שלא כל הטיפים המוצגים בספר מתאימים לך. חלקם לא מתאימים למוצר שאתה מוכר,

      או לסוג הלקוחות מולם אתה עובד; אחרים לא מתאימים לאופי שלך או לסגנון המכירה שאתה מפעיל;

      יש כאלה שיתאימו לך רק אם יעברו התאמה לתנאים הייחודיים בהם אתה עובד; וכמה מהטיפים ניתנים ליישום מיידי.

 

      כל קורא ימצא בספר את העצות המתאימות לו – גם אם איננו איש מכירות מקצועי.

      אני רק מפציר בך לזכור שכל אחד מהרעיונות המוצגים בעמודים הבאים שווה הרבה מאוד כסף.

     הטיפים המוצגים כאן נרכשו בדם יזע ודמעות של אלפי אנשי מכירות, והיישום המוצלח של כל אחד מהם עשוי להתבטא    

     בגידול מאוד משמעותי ברווחים שלך. 

     טיפ הזהב: כדי להרוויח יותר כסף בזכות הטיפים המוצגים בספר עליך ליישמם בפועל, קריאה ושינון אינם מספיקים.

                    לכן עליך לקרוא כל אחד מהם כמה פעמים, לראות בדמיונך כיצד אתה מיישם אותם,

                    לתרגל את יישומם "על יבש" ולבצעם בפועל.

 

      לנוחותך, חילקתי את עשרות הטיפים לפי נושאים. כל נושא נפתח בהסבר תיאורטי קצר המציג באופן כללי את תפישתי

      לגבי תפקידו במכלול תהליך המכירה, ואז מוצגים הטיפים הרלוונטיים לאותו הנושא.

 

      כמובן שהחלוקה לנושאים היא מלאכותית, אך מצאתי גישה זו מתאימה כדי להקל על תהליך הקריאה והלימוד.

      למרות העניין הרב שתמצא בספר, והרצון המובן לגמוע את כולו בקריאה אחת, אני מציע לך –

      לאחר סיום הקריאה של כל פרק –

      לחשוב על אופן יישומו במקרה המסוים שלך. כפי שכבר כתבנו, קריאה בלבד אינה מספיקה –

      עליך ליישם את הדברים   הלכה למעשה.

 

      כמו כן, קח בחשבון שחלק מהטיפים היו יכולים להופיע במספר פרקים מכיוון שהם מתאימים לכמה תחומים.

      מובן  הצגתי כל טיפ רק פעם אחת, אך אני מצפה ממך לבחון את ישימותו לא רק מול לקוחות שונים או בהתייחס 

      למוצרים או לשירותים שונים, אלא גם במצבי מכירה שונים.  

 

      והצעה אחרונה לפני שניגש לעיקר, קרא את הספר יותר מפעם אחת.

      אני מבטיח לך שבכל קריאה נוספת תגלה דרכים נוספות לשפר את ביצועיך בזכות האוצרות המוצגים בו.

      כל חשיפה נוספת, בעיקר אם ארעה לאחר שכבר יישמת את הדברים והפקת לקחים מהם,

      תאפשר לך ללטש עוד יותר את אופן השימוש בכלים ואת ביצועיך.

 

   טיפ הזהב: מכירה איננה רצף של פעולות נבדלות אלא תהליך רציף ושלם שבו כל "שלבים" מתערבבים זה בזה.

                   לכן כדי להצליח עליך להפעיל את הכלים והטכניקות בהתאם לצרכים המשתנים של פגישת המכירה

                   המסוימת, ולאו דווקא לפי הפרק שבו הם הופיעו בספר.

 

      בחרתי לפתוח דווקא בפרק שלכאורה אינו קשור למכירות באופן ישיר, מכיוון שלדעתנו גישה מנטאלית נכונה היא הבסיס

      להצלחה בכל תחום, גם בעסקים ובמכירות.

 

      מדף הספרים העבריים עמוס בספרות בתחום הגישה המנטאלית הנכונה לצורך הצלחה, ואני איננו מתיימר להציע

      חלופה. יחד עם זאת, מצאנו לנכון להציג כמה טיפים ורעיונות הקשורים ישירות לתחום המכירות מתוך ניסיוננו.

      תום הופקינס אומר שאיש מכירות הוא למעשה פותר בעיות מקצועי. אני ממליץ לך בחום לאמץ גישה זו.

 

      כפותר בעיות מקצועי אתה מתמקד במציאת הדרך שבה אתה, החברה שלך והמוצרים שאתה משווק,

      יכולים לפתור ללקוח את בעיותיו בצורה הטובה ביותר. פותר בעיות מקצועי שם במרכז את הלקוח ואת צרכיו,

      לא את עצמו –

      וזהו המפתח הראשון בחשיבותו להצלחה בתחום המכירות. ככל שתתמקד יותר ביכולתך לסייע ללקוח,

      כך תרוויח יותר כסף.

 

      על-מנת שתוכל למלא את תפקידך בהצלחה אתה חייב לזהות באופן נכון ומלא את צורכי הלקוח ורצונותיו.

      אתה עושה זאת על-ידי שאילת שאלות והקשבה מלאה הכוללת תשומת לב לתוכן הדברים הנאמרים

      (ואלה שלא נאמרים),

      לאופן שבו הם נאמרים ולשפת הגוף המלווה אותם.

 

      יתכן מצב שבו מגוון המוצרים או השירותים שחברתך מציעה אינו יכול לפתור בצורה טובה את בעיות הלקוח.

      במקרה כזה אתה חייב להמליץ ללקוח שלך לפנות לספק אחר, אפילו אם הוא מתחרה שלך.

      הלקוח יעריך מאוד את הגינותך ואת העובדה שייחסת חשיבות עליונה לצרכים שלו, ולכן בעתיד,

      כאשר יזדקק לשירות או למוצר שאתה משווק יפנה אליך.

 

      כפותר בעיות מקצועי, אתה רוצה לשמור על קשר עם הלקוח לאחר שכבר רכש את המוצר שלך,

      כדי לוודא שהמוצר אכן סיפק את שביעות רצונו המלאה.

      כמקצוען אינך חושש ממצב שבו הלקוח יביע חוסר שביעות רצון, מכיוון שחובתך היא לטפל בבעיה מהסוג הזה,

      אם היא עולה. לעתים קרובות שיחת מעקב עם לקוח שכבר רכש ממך את המוצר או השירות תהפוך,

      ביוזמתו של הלקוח,

      לשיחת מכירה נוספת שתביא לך הכנסות נוספות מאותו הלקוח.

 

    טיפ הזהב: איש מכירות הוא למעשה פותר בעיות מקצועי. שים את צורכי הלקוח במרכז תשומת לבך,

                    תנסה באמת ובתמים לספק לו את הפיתרון הטוב ביותר עבורו ותגלה איך הכנסתך עולה פלאים.

 

      איש אחד רצה להיות מלך. הוא פנה אל המלך וביקש להחליף אתו תפקידים.

      המלך הסכים להתחלף אתו לתקופת ניסיון של שבוע.

      הוא הראה לו את כס המלוכה, הושיב אותו עליו וציווה על אנשיו לעשות כל מה שהאיש אומר.

      המלך האיר את תשומת לבו של האיש לאבן גדולה התלויה על חבל מעל כס המלוכה ומתנדנדת מצד לצד

      ועלולה לפגוע בראשו. האיש אכן נזהר ונע כל העת בכדי להתחמק מהאבן הגדולה.

 

      חלף שבוע, המלך שב והאיש עדיין ישב על כס המלוכה ונע ללא הרף כדי להימנע מפגיעת האבן.

      גירש אותו המלך מעל פניו ואמר לו:    

      "אם במשך שבוע לא ציווית על הסרת האבן כדי שתוכל לשבת בשקט על הכיסא, אינך יכול להיות מלך.

      כל חייך תישאראיש פשוט"

      האם אתה נוהג כמו מלך או כמו האיש הפשוט?

 

      המלך דואג לארגן את הסביבה כך שתתאים לצרכיו, מסיר מכשולים ולא פוחד לקבל החלטות.

      כך גם אנשי המכירות המצליחים.

      הפחות טובים מנסים להתחמק מהמכשולים ופוחדים לקבל החלטות.

      בדוק את עצמך:

 *    האם אתה קובע את מקום הפגישה כך שיתאים לצרכיך?

 *    האם אתה מארגן את מקומות הישיבה כך שיקדמו את עניינך?

 *    האם אתה מבקש מהלקוח לכבות את הטלפון הסלולארי ולהורות למזכירתו לא להעביר שיחות טלפון?

 *    האם אתה מקבל החלטות באופן עצמאי או מטריד ללא-הרף את המנהל שלך?

 

      אנו מנחים את אנשי המכירות להפגין ביטחון עצמי, לשלוט במצב ולא לפחד לקבל החלטות.

      הפגנת היסוס תביא את הלקוח לפקפק בך ובמוצר שאתה משווק. בפעם השניה שבה אתה מתקשר למנהל שלך,

      כדי שיענה על שאלה או כדי לקבל אישור לדבר מה, הלקוח מבין שאת המשך שיחת הקניה

      הוא צריך לעשות עם המנהל ולא אתך.

      ההחלטה בידך – מלך או איש פשוט, והכל עניין של גישה נכונה מצדך.

 

      טיפ הזהב: כדי להצליח במכירות אתה חייב לשלוט בסיטואציה ולא לפחד לקבל החלטות.

                      כל המצליחנים מובילים את התהליך, לא מובלים על-ידי הנסיבות.

 

 

    

הדקות הראשונות ואפילו השניות הראשונות בכל פגישה, ובעיקר בפגישה ראשונה עם לקוח פוטנציאלי, קריטיות להמשכה. מעבר לרושם הראשוני שגם אליו נתייחס בפרק, עליך לאסוף מידע רב על הצד השני ולהתוות את המסלול הנכון להמשך הפגישה.

 

יישום הטיפים המוצגים בפרק זה הוא הבסיס להגדלת האפקטיביות של פגישות המכירה שלך, מכיוון שהתחלה צולעת של הפגישה תביא, בדרך כלל, לסיום כושל.

  

 

כאשר אנו פוגשים אדם חדש, אנו מגבשים לגבי דעה בתוך שניות אחדות. כך גם המצב כאשר הלקוח הפוטנציאלי שלנו פוגש אותנו בפעם הראשונה.

 

באופן תת-הכרתי הלקוח מגבש עלינו דעה המתבססת על אופן ההליכה או היציבה שלנו, מראה הפנים, הלבוש שאנו לובשים, התסרוקת, תכשיטים, לחיצת היד וכדומה. כדברי הפתגם, "לעולם אין הזדמנות שנייה לעשות רושם ראשון טוב."

 

כאנשי מכירות או כאנשי עסקים, בדרך כלל לא תהיה לנו הזדמנות נוספת לתקן רושם ראשון גרוע. לקוח פוטנציאלי שגיבש עלינו דעה שלילית (מסיבות מוצדקות או לא) ייסגר בפנינו וגם אם הפגישה תמשך, הוא לא יהיה פתוח לקבל את המסרים שלנו ולהתייחס אליהם בחיוב.

לכן, עליך לחשוב היטב מה הוא הרושם שברצונך ליצור אצל האדם אתו אתה נפגש, ולתכנן בקפידה את כל המרכיבים היוצרים את הרושם הראשוני. אין רושם ראשוני "נכון" או "טוב יותר". ישנם תחומים בהם עדיף להיתפס כאדם שמרן, בעוד במקרים אחרים יקדם את האינטרס שלך דווקא רושם של חדשנות ודינאמיות. במקרים מסוימים תעדיף לשדר מקצועיות ברמה הגבוהה ביותר, בעוד פעמים אחרות רושם כזה עשוי דווקא לקלקל.

 

חשוב לזכור, שרושם ראשוני נוצר גם בשיחה טלפונית, בפרסומות או כאשר הלקוח נתקל במכתב ששלחת אליו, וההשלכות של רושם ראשוני שלילי יהיו דומות לאלו שתיארנו. לכן בכל אינטראקציה עם הלקוח חשוב לקבל החלטה לגבי הרושם הרצוי ולתכנן את צעדיך בהתאם.

 

טיפ הזהב: רושם ראשוני נוצר באופן תת-הכרתי, והוא מושפע מגורמים חיצוניים שאינם קשורים לאיכות וליכולות האמיתיות שלך או של המוצר שאתה משווק. יחד עם זאת, הצלחת הפגישה מותנית ביצירת רושם ראשוני מתאים. לכן זכור, יש לך רק ארבע שניות כדי ליצור את הרושם הנכון, אבל יש לך את כל הזמן הדרוש כדי להכין את עצמך לארבע השניות האלה. 

 

כולם אוהבים לקבל מחמאות. מחמאה הניתנת באופן נכון היא דרך מצוינת להתחיל שיחה באווירה חיובית. היא יכולה גם לשמש כאמצעי לפיתוח נושא לשיחה ואפילו ניתן להעביר באמצעותה מסרים מוסווים.

 

ראשית, המחמאה חייבת להיות כנה. אצל כל אדם ניתן למצוא דבר כלשהו שאנו אוהבים ועליו ניתן להחמיא לו. זו עשויה להיות תכונת אופי, פריט לבוש מסוים, תכשיט, רהיט וכדומה. כדי שהמחמאה תיתפס על-ידי הצד השני כאמינה, חשוב גם לנמק מדוע אנו אוהבים את אותו הדבר. למשל, "אני אוהב את התמונה הזו, שילוב הצבעים שבה מאוד מיוחד." או, "אני אוהב את זה שאת תמיד מדברת 'דוגרי', ככה אני תמיד יודע איפה אני עומד."

 

כאשר אנו נפגשים עם אדם בפעם הראשונה, ניתן להשתמש במחמאה לצורך פיתוח שיחה. למשל, "העניבה שלך ממש חמודה, גם אני אוהב לענוב עניבות מצוירות. איפה אתה קונה את העניבות שלך?" ניתן לשים לב שהמחמאה מבטאת גם העדפה אופנתית משותפת, דבר המחזק את ה-'כימיה' עם הלקוח.

 

כאשר אנו מחמיאים, המודעות של השומע מתרכזת במחמאה שהענקנו, ואנו יכולים להעביר מסר מוסווה שייקלט ישירות בתת-המודע – בלי המחסומים וההגנות שמציבה המודעות – וישפיע בהמשך על הלקוח. למשל, "התמונה הזו מוצאת-חן בעיני, העץ הגדול והחזק הזה שמגונן על השאר." (בתור סוכן ביטוח המשוחח עם לקוח פוטנציאלי הדימוי של העץ המגונן הוא מסר מוסווה רב עוצמה). או, "אני כל כך מעריך את היכולת שלך לקבל החלטות במהירות, זו תכונה כל כך נדירה כיום." (כמוכר אני מעוניין שהלקוח יקבל החלטה במהירות ולא שילך 'לחשוב על זה'.)   

 

אנו מציעים לכל אדם להתאמן במתן מחמאות באופן נכון, הדבר ישפר לא רק את ביצועיך במפגשי מכירה, אלא גם את מערכות היחסים שלך עם בן-הזוג ועם חברים!

 

טיפ הזהב: כל אחד אוהב לקבל מחמאות, ועל-ידי פעולה פשוטה זו אתה יכול לפתוח בשיחה באופן יעיל כמעט עם כל אדם, לחזק את ה- 'כימיה' אתו, ולהעביר באופן יעיל מסרים שיסייעו לך בהמשך הפגישה. Just do it!

 

עוד טיפ קטן לסיום: כאשר מישהו מחמיא לך, הדרך הנכונה להגיב היא "תודה."

ה- "מצגת" היא ליבה של פגישת המכירה. באופן "פורמאלי" המצגת מתחילה לאחר שנוצרה 'כימיה' עם הלקוח ולאחר שזיהית את צרכיו ורצונותיו, מכיוון שרק אז אתה יכול להציג בפניו בצורה יעילה את הפתרונות שלך – מוצריך ושירותיך.

 

בגישה הישנה גם קיימת הפרדה בין הצגת המוצרים והשירותים שלך לבין "סגירת" העסקה. גם כיום אנו נתקלים ברבים המציגים ללקוח את מגוון המוצרים והשירותים שלהם – משל היו זבנים בחנות המציגים את מגוון המוצרים שעל המדף – וממתינים בפסיביות להחלטת הלקוח. לדעתנו זוהי גישה חסרת מעוף הפוגמת בביצועים העסקיים – בלי קשר לאיכות הטכנית של המוצר או המקצועית של נותן השירות.

 

בנוסף, הגישה המטילה את כל כובד האחריות ותהליך קבלת ההחלטה על הלקוח, אינה מתאימה לאדם המתיימר להיות מקצוען בתחומו ולסייע ללקוח לפתור את בעיותיו או צרכיו. מובן שההחלטה תתקבל על ידי הלקוח והוא זה שישא בתוצאותיה, אך מכיוון שבדרך כלל יש לו ידע מועט ובעל המקצוע הוא המומחה בתחום, חובת המקצוען לסייע באופן אקטיבי ולעתים אף להמליץ ולכוון.

 

הגישה שלנו למצגת המכירתית הולכת צעד נוסף קדימה, ולכן היא הרבה יותר אפקטיבית. מבחינתנו ה- "מצגת" מתחילה ברגע שבו נוצרת האינטראקציה בינך לבין הלקוח, ומסתיימת רק כאשר אתם נפרדים. תהליך העברת המסרים קורה, באופן תת הכרתי של שני הצדדים, כל זמן השיחה, ואתה חייב להתייחס לכך בהכנותיך לפגישה ובניהולה.

 

עליך לזכור שבמהלך "המצגת" הלקוח מפעיל את מנגנוני ההגנה שלו בהתייחסו לדבריך. כל הערה שלך, שאלה או הצעה ייגרמו ללקוח החשדן לנתח את המשמעויות הנסתרות מאחוריהן, לחפש את המניפולציה החבויה בהן או את ה- 'עוקץ'. אם תשכיל להעביר את מסריך עוד במהלך שיחת החולין תשיג יתרון ניכר.

 

ה- "מצגת" חייבת להיות מתוכננת כך שתוביל באופן עקבי ושיטתי לעבר סגירת העסקה. הזרעים לסגירה מוצלחת נטמנים ברגע תחילת הקשר בינך לבין הלקוח, מטופחים באומנות ובמקצועיות לכל אורך הפגישה באמצעות מסרים המיועדים למנוע התנגדויות, להפחית חשש והססנות, ולהביא את הלקוח למצב פסיכולוגי של "קניה מנטאלית", והופכים לפרי בשל כאשר המצגת מנתבת את השיחה לעבר סגירה חלקה ומוצלחת.

 

אתה חייב להבין שלמרות שבספר קיימת הפרדה בין שלב הסגירה לשלב המצגת, ההפרדה נובעת מטעמי נוחות הלימוד בלבד. במציאות לא ניתן להפריד ביניהם. תהליך ה- "סגירה" מתרחש לכל אורך הפגישה (או שיחת הטלפון), ורק התייחסות הוליסטית כזו תביא אותך לביצועי שיא.

 

 

 

 

האם ניסיתם לגרום לצ'יפס שאתם מטגנים להיות מוכן מהר יותר? כנראה שלא. כל זן של תפוחי אדמה זקוק למשך זמן מסוים, בטמפרטורה מסוימת כדי להפוך לצ'יפס פריך וטעים. תוריד אותו מהאש מהר מדי והוא לא יהיה מוכן, תשאיר יותר מדיי והוא יישרף.

 

כך גם הלקוח שלך!

 

אנו נתקלים בלקוחות-פוטנציאליים מסוגים שונים, אך כל אחד מהם צריך לעבור תהליך מסוים של הבשלה כדי להפוך ללקוח בפועל. עליך להבין זאת ולהתאים את המצגת שלך ואת תהליך המכירה.

 

אדם שתהליכי עיבוד המידע וקבלת ההחלטות אצלו איטיים לא יסגור אתך עסקה באופן מיידי, לא משנה כמה מניפולציות תפעיל עליו. הוא פשוט זקוק לזמן כדי להגיע להחלטה ולהיות שלם אתה.

 

אדם אחר, הנוטה לקבל החלטות באופן אינטואיטיבי ובלי לנתח את המידע עד תומו, עשוי לקבל החלטה בתוך דקות אחדות וכל שיהוי מצדך בסגירת העסקה תביא ל- 'התקררותו' ולאובדן המכירה.

 

כיצד תוכל לזהות את אופיו של האדם הניצב מולך? הוא מספר לך. הקשב היטב לדבריו והבן את המשתמע "בין השורות", שים לב לסיפורים ולאנקדוטות שהוא מספר לך – גם הם יגלו לך דברים על תהליך קבלת ההחלטות שלו. התרכז בדברים הנאמרים על-ידי גופו, באופן שבו משרדו או חדרו מעוצבים, בפרטי הלבוש שלו ובשאר המרכיבים של סביבתו – הוא בחר בהם מכיוון שהם תואמים את אופיו ואת העדפותיו.

 

הלקוח חייב להרגיש שהוא יכול לסמוך עליך, שאתה אינך מתכוון לפגוע בו, ושאתה אכן מסוגל "לספק את הסחורה" שאתה מתיימר לספק. עם לקוחות מסוימים תגיע למצב כזה בתוך שניות, עם אחרים תזדקק לדקות, ובמקרים אחרים יידרשו מספר פגישות. בכל אופן, עד שלא תרכוש את אמון הלקוח אין טעם להמשיך הלאה.

 

לאחר שרכשת את אמון הצד השני, כדי שהוא יחליט לרכוש את המוצר או השירות שלך הוא חייב להרגיש שהוא רוצה אותם. תחושה זו תלויה בכך שהוא יחוש שמוצריך יכולים לספק בצורה טובה ויעילה מבחינה כלכלית צורך שלו או לפתור לו בעיה. תהליכי קליטת המידע הרלוונטי, עיבודו והתפתחות התחושה הרצויה יתבצעו בקצב שונה אצל אנשים שונים, ומחייבים גם גישה שונה מבחינתך.

 

קבלת המחויבות גם היא מתבצעת באופן שונה אצל אנשים שונים. יש אנשים ש- "חייבים לישון על זה" בטרם יקבלו החלטה משמעותית, בעוד אחרים מעדיפים תהליך מהיר. ניסיון לזרז לקוח בעל תהליכי קבלת החלטות איטיים ייתפס על-ידו באופן שלילי ויהרוס, קרוב לודאי, את העסקה. התמהמהות מיותרת, לעומת זאת, תגרום לאדם מהיר-ההחלטה לאבד עניין ולך לאבד את ההעסקה.

 

כאמור, אינך יכול להתאים את אופיו של הלקוח לתהליכי המכירה שלך, עליך להתאים את עצמך אל הלקוח, ולכבד את צורת החשיבה שלו והקצב שבו התהליך מתבצע במוחו. הדבר מחייב אותך לרגישות יתר בזיהוי מאפייני החשיבה שלו, ודורש יכולות תקשורת בין-אישית מגוונות.

 

טיפ הזהב: אי אפשר לזרז את הצ'יפס במחבת, ואי אפשר לקצר את תהליך המכירה. לכל לקוח יש קצב משלו, והדרך היחידה ליהנות ממנו היא לכבד את הקצב שלו ואת מאפייני החשיבה וקבלת ההחלטות שלו.  

 

ה- "מצגת" היא ליבה של פגישת המכירה. באופן "פורמאלי" המצגת מתחילה לאחר שנוצרה 'כימיה' עם הלקוח ולאחר שזיהית את צרכיו ורצונותיו, מכיוון שרק אז אתה יכול להציג בפניו בצורה יעילה את הפתרונות שלך – מוצריך ושירותיך.

 

בגישה הישנה גם קיימת הפרדה בין הצגת המוצרים והשירותים שלך לבין "סגירת" העסקה. גם כיום אנו נתקלים ברבים המציגים ללקוח את מגוון המוצרים והשירותים שלהם – משל היו זבנים בחנות המציגים את מגוון המוצרים שעל המדף – וממתינים בפסיביות להחלטת הלקוח. לדעתנו זוהי גישה חסרת מעוף הפוגמת בביצועים העסקיים – בלי קשר לאיכות הטכנית של המוצר או המקצועית של נותן השירות.

 

בנוסף, הגישה המטילה את כל כובד האחריות ותהליך קבלת ההחלטה על הלקוח, אינה מתאימה לאדם המתיימר להיות מקצוען בתחומו ולסייע ללקוח לפתור את בעיותיו או צרכיו. מובן שההחלטה תתקבל על ידי הלקוח והוא זה שישא בתוצאותיה, אך מכיוון שבדרך כלל יש לו ידע מועט ובעל המקצוע הוא המומחה בתחום, חובת המקצוען לסייע באופן אקטיבי ולעתים אף להמליץ ולכוון.

 

הגישה שלנו למצגת המכירתית הולכת צעד נוסף קדימה, ולכן היא הרבה יותר אפקטיבית. מבחינתנו ה- "מצגת" מתחילה ברגע שבו נוצרת האינטראקציה בינך לבין הלקוח, ומסתיימת רק כאשר אתם נפרדים. תהליך העברת המסרים קורה, באופן תת הכרתי של שני הצדדים, כל זמן השיחה, ואתה חייב להתייחס לכך בהכנותיך לפגישה ובניהולה.

 

עליך לזכור שבמהלך "המצגת" הלקוח מפעיל את מנגנוני ההגנה שלו בהתייחסו לדבריך. כל הערה שלך, שאלה או הצעה ייגרמו ללקוח החשדן לנתח את המשמעויות הנסתרות מאחוריהן, לחפש את המניפולציה החבויה בהן או את ה- 'עוקץ'. אם תשכיל להעביר את מסריך עוד במהלך שיחת החולין תשיג יתרון ניכר.

 

ה- "מצגת" חייבת להיות מתוכננת כך שתוביל באופן עקבי ושיטתי לעבר סגירת העסקה. הזרעים לסגירה מוצלחת נטמנים ברגע תחילת הקשר בינך לבין הלקוח, מטופחים באומנות ובמקצועיות לכל אורך הפגישה באמצעות מסרים המיועדים למנוע התנגדויות, להפחית חשש והססנות, ולהביא את הלקוח למצב פסיכולוגי של "קניה מנטאלית", והופכים לפרי בשל כאשר המצגת מנתבת את השיחה לעבר סגירה חלקה ומוצלחת.

 

אתה חייב להבין שלמרות שבספר קיימת הפרדה בין שלב הסגירה לשלב המצגת, ההפרדה נובעת מטעמי נוחות הלימוד בלבד. במציאות לא ניתן להפריד ביניהם. תהליך ה- "סגירה" מתרחש לכל אורך הפגישה (או שיחת הטלפון), ורק התייחסות הוליסטית כזו תביא אותך לביצועי שיא.

 

 

 

 

כאשר אתה מציג בפני הלקוח את המוצר או השירות שלך, דבר אחד עומד בראש מעיניו – "מה יצא לי מזה?" הוא יחליט לרכוש את המוצר, או השירות, רק אם ירגיש שהוא יפיק ממנו תועלות, יספק צורך הקיים אצלו, או יפתור לו בעיה. הצד הטכני של המוצר הוא בעל חשיבות משנית בלבד, אם בכלל, בהחלטת הקניה של הלקוח.

 

אנו לא קונים מוצר בגלל צבעו, סוג המתכת ממנה הוא מיוצר, תו התקן שיש לו או תכונה כזו או אחרת שלו. אנו קונים אותו בגלל התועלות שהתכונות האלה או אחרות מספקות לנו. התועלות עשויות להיות תועלות מוחשיות כגון קידוח חור בקיר שהוא התועלת מבעלות על מקדחה, או השבעת רעב שזו התועלת מרכישת מזון. במקרים אחרים התועלות יהיו פסיכולוגיות או חברתיות. למשל, הנאה שהיא התועלת מבילוי בקולנוע או במסעדה, או התועלת של הזכות לפנטז שאולי תהפוך למיליונר בזכות קניית כרטיס פיס.

 

התועלות הן תוצר של תכונות המוצר או השירות, ועליך להדגיש אותן, ולא את התכונות. הצגת התכונות נחוצה רק כדי לשדר אמינות בהצגת התועלות.

 

כהכנה לפגישות המכירה הבאות שלך ערוך טבלה בעלת שני טורים. בטור הימני רשום את כל התכונות של המוצר או השירות שלך: הפונקציות שלו, החומר שממנו הוא עשוי, תו תקן, אחריות, גודל פיסי, מועדי אספקה וכדומה. ככל שתרשום יותר תכונות (גם כאלה שליליות לכאורה) כך טוב יותר.

בטור השמאלי רשום מול כל תכונה את התועלות הנובעות ממנה. מתכונה מסוימת עשויות לנבוע מספר תועלות. למשל, התועלת הנובעת מתו תקן היא הרגשת ביטחון לגבי אמינות המוצר.

 

כעת עליך לשנן היטב את התועלות ואת התכונות שמהן כל תועלת נובעת. זהו הבסיס לשיחת המכירה הבאה שלך. מעבר לכל הטכניקות והאסטרטגיות שבהן אתה משתמש, בסופו של דבר, בשדה המערכה הנקרא פגישת מכירה אתה תהיה חייב לעשות שימוש ברשימת התועלות שהכנת.

 

בעת שיחת המכירה אינך עושה שימוש בכל התועלות. עליך לזהות מהן התועלות שיהיו בעלות הערך הגבוה ביותר בעיני הלקוח ולהציג רק אותן. מכאן נובע שבפני כל לקוח תציג תועלות שונות של אותו המוצר. הצגה של כל התועלות תעייף את הלקוח ותפגע במאמצי המכירה שלך.

 

מדוע מהנדס אלקטרוניקה לא יכול למכור טלפון סלולארי? מכיוון שמטבעו המהנדס יתרכז בתכונות המוצר ולא בתועלות שהן מציעות ללקוח. הצגת התכונות במקום התועלות תהיה יעילה רק אם הלקוח שמולך הוא בעל ידע מקצועי בתחום. אם, למשל, אתה מציג רכיב אלקטרוני למהנדסי הפיתוח של חברת אלקטרוניקה הצגת התכונות תהיה הדרך הטובה ביותר, מכיוון שהלקוחות יכולים לתרגם אותן בעצמם לתועלות. יתרה מזאת, מכיוון שאינך יודע בהכרח באיזה מוצרים הם שוקלים לשלב את הרכיב שלך, יתכן אפילו שעדיף שתסתפק בהצגת התכונות. אולם, גם במקרה כזה יתכן שתכונות מסוימות עדיף להציג במונחי תועלת כדי לוודא שהלקוח מקבל את הרושם הנכון. הכוונה בעיקר לתכונות שאינן טכניות במהותן אלא חלק מהשירות הכולל שחברתך מספקת, כגון תגובה מהירה להזמנות או הובלת המלאי אל מחסני הלקוח.

 

טיפ הזהב: הלקוח קונה תועלות, לא תכונות. לכן, עליך לסגל לעצמך שפה המתמקדת בתועלות ללקוח ולא בתכונות של המוצר או השירות שלך. אל תסמוך על הלקוח שלך שהוא ידע לתרגם את התכונות לתועלות. זהה מהן התועלות החשובות ביותר עבורו והצג אותן.

 

 

"סגירות" הוא כנראה התחום המפחיד ביותר אנשי מכירות, ונושא הלימוד הנדרש ביותר בסדנאות בתחום המכירות. הגורם ליחס המיוחד לנושא זה הוא העובדה שזהו רגע האמת. אם ניסיון הסגירה מצליח – תהיה עסקה, ועוד יותר חשוב עבור רבים, תהיה פרנסה. אם ניסיון הסגירה ייכשל – אין עסקה, אין תגמולים, יש פגיעה באגו ובדימוי העצמי.

 

עצם סגירת העסקה היא, אכן, רגע האמת, אך שורשי ההצלחה או הכישלון טמונים – כפי שהסברנו בפרק הקודם – לכל אורך פגישת המכירה, ולא ברגע מסוים.

 

למרות שפגישת המכירה כולה צריכה להיות מכוונת לעבר סגירת העסקה, ישנם טיפים ספציפיים לאותם רגעים "מיסטיים" שבהם מתקבלת הגושפנקה הרשמית לגבי החלטת הקניה. למעשה, חלק מהטיפים המופיעים כאן יכולים להשתלב בפרקים אחרים בספר, ואחרים הם פשוט תולדה של היגיון בריא וניסיון נצבר.

 

הטיפים המוצגים כאן חשובים מאוד, אך לצערנו אין שום "קסמים" או "סגירות פלא" שביכולתנו להציע לך, בוודאי לא בפרק זה. הצלחה בסגירת העסקה היא פשוט תולדה של גישה מנטאלית ומקצועית נכונה לכל אורך התהליך.

 

 

האם נתקלת בשחקן כדורסל שהצליח לקלוע לסל בלי שכלל זרק לעברו את הכדור? אני מניח שלא. כך גם בתהליך המכירה. סיכוייך להגיע לכדי סגירת העסקה יהיו קטנים מאוד אם לא תנסה לסגור אותה.

 

בוודאי שישנם מקרים בהם הלקוח כל כך נלהב שהוא ייזום את הסגירה ויוביל את התהליך, אך במרבית המקרים גם אם הוא מעוניין בכך, הלקוח לא ייזום את הסגירה ואיש המכירות חייב לקחת את היוזמה.

 

פעמים רבות אנו נתקלים באנשי מכירות הפועלים כזבנים, כמלקטי הזמנות או כספקי מידע. הם עונים על שאלות באדיבות, מציגים את מגוון המוצרים או השירותים שלהם, שומרים באדיקות על אווירה חיובית ואוהדת. רק דבר אחד הם לא עושים, הם לא מנסים להוביל את השיחה לכדי סגירה.

 

זהו בדיוק ההבדל בין זבן או מלקט הזמנות לבין אומן במכירות. אומן המכירות מוביל את השיחה לכדי סגירה – בצורה נעימה, לאחר בירור צורכי הלקוח ודאגה לספקם, תוך אספקת כל המידע הרלוונטי, אך בידיעה שעליו לנווט את הפגישה לעבר הסגירה.

 

יש המאמינים שאם הלקוח יהיה מעוניין במוצר או בשירות שלהם הוא כבר ייזום את הסגירה. יותר מזאת, הם חוששים שניסיון להוביל את הפגישה לעבר סגירה ייתפס על-ידי הלקוח באופן שלילי. אמונות אלה נובעות מהפחד לקבל תשובה שלילית מהלקוח (הפחד מכישלון), מאי-הבנה של תהליך קבלת ההחלטות האנושי, או מחוסר היכרות עם טכניקות מכירה וסגירה מודרניות.

 

רוב הלקוחות זקוקים לאיש המכירות שיוביל אותם בנבכי תהליך הקניה, הם מצפים לזה. כאשר הלקוח מעוניין לבצע את הקניה הוא מאותת על כך באמצעות שאלות שהוא שואל ומעבירות את המסר שהוא רוצה לקנות, או באמצעות מחוות גופניות תת-הכרתיות.

 

אל תפחד להוביל את השיחה לעבר סגירה, זוהי חובתך המקצועית כלפי עצמך, כלפי החברה בה אתה עובד וכלפי הלקוח.

 

טיפ הזהב: מי שלא מנסה לקלוע לסל גם לא מצליח. ההבדל בין זבן או מלקט הזמנות לבין אומן במכירות הוא יכולתו של האחרון להוביל את השיחה לעבר סגירת העסקה. זו גם הסיבה שאומן המכירות מרוויח הרבה יותר כסף מזבן או ממלקט הזמנות!

 

 

 

בסרטי בלשים, כאשר במערכה הראשונה ניתן להבחין שהגיבור חמוש באקדח, ניתן לדעת כמעט בוודאות שבהמשך הסרט יעשה בו שימוש. בהציגו את האקדח במערכה הראשונה, למרות שאז לא נעשה בו שימוש, הבימאי מביא את עובדת קיומו לתודעת הצופה כך שבהמשך הסרט השימוש בו יתקבל בטבעיות.

 

בתהליך המכירה, האקדח שבו חמוש איש המכירות הוא העט שאיתו הוא יכתוב את ההזמנה. יש להביא לתודעת הלקוח את המראה של העט ולהרגיל אותו לקיומה, כך שכאשר יעשה בה שימוש, הדבר ייתפס כחלק טבעי מהפגישה.

 

כאשר איש המכירות מוציא את העט רק לקראת סוף הפגישה, כשברצונו למלא את טופס ההזמנה, הוא נתקל לעתים קרובות בנסיגה של הלקוח מהסכמות שהושגו או באי-נוחות שגורמת לדחיית החלטת הקניה. עצם ששליפת העט משנה את הדינאמיקה של הפגישה משיחה נעימה ובלתי מחייבת, לפעולה קונקרטית שמבטאת לקיחת התחיבות חוקית מצדו של הלקוח.

 

אנו מציעים למוכר להרגיל את הלקוח כבר מתחילת הפגישה, לקיומה של העט. ניתן, למשל, להשתמש בעט כמצביע כאשר מציגים ללקוח תרשימים או תמונות, לשרטט בעזרתה או לשרבט רישומים והערות, או סתם להחזיקה ביד. כאשר במהלך פגישת המכירה נעשה בעט שימוש שוטף, השימוש בה לצורך מילוי טופס ההזמנה הנו המשך טבעי וקולח, ולא שינוי היוצר רתיעה אצל הלקוח.

 

 

טיפ הזהב: סגירת העסקה אינה חלק נפרד מתהליך המכירה, אלא חלק אינטגראלי ממנו. לכן, גם הפעולות הקשורות לסגירת העסקה, כגון הוצאת העט ושימוש בה, חייבות להתחיל כבר בתחילת הפגישה ולהוות חלק ממנה.   

 

 

 

התנגדויות מופיעות כמעט בכל שיחת מכירה, ולכן היכולת לטפל בהן ביעילות תשפר את ביצועיך העסקיים בצורה דרמטית.

 

רוב ההתנגדויות בהן ניתקל כל אדם העוסק באופן כזה או אחר במכירות הן התנגדויות מחיר או חוסר יכולת או רצון של הלקוח לקבל החלטה, והן נובעות, בסופו של דבר, ממספר מצומצם של גורמים שלא טופלו כראוי במהלך הפגישה:

 

הגורם הטיפשי ביותר, ולצערנו הנפוץ ביותר, הוא שהמוכר מנסה את מזלו אל מול אדם שלא מסוגל או לא מוסמך לקבל החלטת קניה! זהו ליקוי מאוד בסיסי בטכניקת המכירה והוא גורם לאובדן זמן ואנרגיה יקרים, תסכול ושחיקה גבוהה.

 

הגורם החשוב ביותר הוא 'כימיה' לקויה בין המוכר ללקוח. אווירה טובה ושיחה קולחת בהחלט חשובים, אך הם אינם מספיקים. הלקוח חייב להרגיש שהמוכר באמת מבין אותו ואת צרכיו, באמת מעוניין לסייע לו לספק את הצרכים האלה, ושהמוכר מסוגל לעמוד מאחורי ההבטחות שהוא נותן. הצעתנו היא לא להמשיך במצגת המכירה עד שלא נוצרת 'כימיה' טובה עם הלקוח, המאמץ פשוט ירד לטמיון. 

 

הגורם הנפוץ השלישי הוא מצגת לקויה, דבר שמתבטא, בין היתר, בחוסר יכולת לתרגם בצורה ברורה ללקוח הפוטנציאלי את מאפייני המוצר או השירות לפתרון הבעיות או לסיפוק הצרכים המסוימים שלו. הדבר גורם לחוסר הבנה, או, גרוע יותר להבנה לקויה של כדאיות הרכישה, ולכן הלקוח מתקשה לקבל החלטת קניה.

 

לפני שניגש להצגת כמה מהטיפים שסייעו לנו, ולמאות אלפי אנשי מכירות אחרים, להתגבר על התנגדויות מסוגים שונים ואף להציל עסקאות שנראו אבודות, אנו מפצירים בך להקדיש תשומת לב רבה לשיפור מצגת המכירה שלך. שם טמון הבסיס להצלחה אמיתית.

למד את הטיפים במופיעים בפרק זה היטב ותרגל את השימוש בהם – הם שווים הרבה מאוד כסף ובכל מקרה אתה תזדקק להם גם בעתיד. המציאות היא שכמעט תמיד יעלו התנגדויות כאלה או אחרות, אולם עליך למצוא דרכים למנוע את הופעתן ככל הניתן.

 

 

 

כל אדם הנפגש עם אנשים אחרים חווה לעתים פגישות אבודות או חסרות תכלית. הדבר נכון בעיקר לגבי איש מכירות המבצע בשנה מאות פגישות (או שיחות טלפון) קרות.

 

בפרק זה מספר רעיונות מעשיים בעזרתם ניתן לנסות ולהחזיר את הפגישה לנתיב הנכון, או להציל עסקאות אבודות.

 

מי ייתן ולא תינתן לך האפשרות לבחון במציאות את נכונותן!

 

לעתים אנו מזהים במהלך פגישת מכירה, שלא ניתן להשיג את המטרה לשמה היא מתקיימת. יתכן שאנו לא מסוגלים לספק את צורכי הלקוח, אפשר שהתקציב העומד לרשותו קטן באופן משמעותי מזה הדרוש, או כל סיבה אחרת. גם במצבים כאלה אנו מפצירים בך לא לקום ולברוח. גם מפגישה 'אבודה' אפשר להפיק תועלת.

 

בפרק הדן ב- "שיטת קולומבו" הצענו דרך לנסות ולהציל עסקאות אבודות. אולם חוץ מלנסות ולהציל את המכירה, אפשר להפיק מפגישה כזו תועלות נוספות. כמקצוען עליך להפיק את המיטב מכל סיטואציית מכירות אליה אתה נקלע, גם ללא ביצוע מכירה.

 

ראשית, הלקוח יעריך מאוד את העובדה שלא 'נמלטת'. אחת מהתכונות הבזויות המאפיינות חלק מאנשי המכירות היא החיזור האינטנסיבי, שלא לומר מעיק, בתהליך המכירה, שנפסק לחלוטין כאשר הם מגלים שהלקוח המסוים לא ירכוש מהם מוצר או שירות. עצם ההתייחסות ללקוח כאל אדם ולא כאל 'כספומט' עשויה להציל עבורך את העסקה, או להעניק לך תועלות אחרות.

 

חשוב לזכור, שיש אנשים שכדי לעשות עסקים עם מישהו צריכים, ראשית, להכירו לעומק ולפתח אתו מערכת יחסים חיובית. יתכן שהאדם מולו אתה יושב הוא כזה, ולכן הדרך היחידה לקדם את המכירה היא לבנות אתו מערכת יחסים הגם שלכאורה הוא לא מעוניין במוצר או בשירות שאתה משווק.

 

בנוסף, שיחת חולין עם הלקוח, לאחר שהאווירה המאפיינת פגישה מכירה התחלפה באווירה נינוחה ומשוחררת יותר, עשויה לבנות מערכת יחסים שתניב עסקאות בעתיד – כאשר הצרכים שלו וההיצע שלך יתאימו בצורה טובה יותר, או כאשר הנסיבות ישתנו. השיחה גם עשויה להעלות צרכים אליהם אתה או הלקוח לא הייתם מודעים עד כה ושאולי ביכולתך לספק.

 

זכורה לנו פגישה שנערכה עם המנכ"ל ומנהלת השיווק של חברה מסוימת בנוגע לשיתוף פעולה עסקי, ומהר מאוד התברר שאת המיזם הנדון אנו לא מעוניינים לבצע אתם. אולם הפגישה הולידה היכרות והערכה לגישה המקצועית וליכולות שלנו, שהובילו להצגת מגוון השירותים שאנו מספקים – מעבר לאלה שסביבם נסובה הפגישה. לאחר כשלושה חודשים קיבלנו מהם, ביוזמתם, הזמנה לאחד מהשירותים שאנו מספקים.

 

שמירה על קשר חיובי עם הלקוח תאפשר לך לקבל ממנו הפניות ללקוחות פוטנציאליים. למרות שהוא עצמו החליט לא לרכוש ממך, הוא יעריך את היחס הטוב שלך ולכן ישמח להפנות אותך לחברים שאולי זקוקים לשירותיך יותר ממנו. זכור, אנשים אוהבים לסייע למי שמעניק שירות מעל לממוצע, ולכן כדאי לך לטפח את המיצוב הזה.

 

עליך לכבד את זמנו של הלקוח ואת חוסר רצונו לרכוש ממך, ולעתים משמעות הדבר היא פרידה מהירה לאחר שהתברר שיכולותיך אינם נפגשים עם צורכי הלקוח. יחד עם זאת, פעמים רבות תגלה שהלקוח ישמח להמשיך אתך בשיחת חולין, ואנו ממליצים לך לנצל את ההזדמנות כדי להעמיק את ההיכרות והקשר אתו, ולהפיק מהפגישה את המרב האפשרי. לעתים התועלת שתפיק תהיה גדולה עשרות מונים מהעסקה אותה קיווית להשיג מלכתחילה. 

 

טיפ הזהב: עיקר המאמץ של איש מכירות הוא להגיע למצב של פגישה עם לקוח, לכן כאשר הפגישה מתקיימת עליך להפיק ממנה את המרב. כאשר לא ניתן לבצע מכירה, ובתנאי שהלקוח אינו משדר רצון לסיים את הפגישה, אנו ממליצים לך לא להיעלם, אלא להמשיך בפגישה, באווירה נינוחה, לחזק את הקשר עם הלקוח, לרכוש את אמונו, ולנסות לקבל הפניות ללקוחות פוטנציאליים.

 

הצלחה בעולם העסקים בכלל ובתחום המכירות בפרט מחייבת בניית, הרחבת, תחזוקת ושימוש נבון ברשת הקשרים שלך. זוהי פשוט דרך למנף את עסקיך בזכות היכרותך וקשריך עם אנשים אחרים.

 

אם תפעל נכון, כל אחד מעשרות האנשים שאתה מכיר בצורה הדוקה, ורבים ממאות האנשים שאתה מכיר בצורה רופפת יותר יסייעו לך להרחיב את עסקיך. במקום שאתה לבד תעסוק בחיפוש לקוחות חדשים, עשרות ומאות אנשים יעשו זאת עבורך!

 

רשת קשרים מנוהלת היטב תפיק עבורך הפניות עסקיות חמות ופושרות של לקוחות פוטנציאליים הזקוקים לשירות או למוצר שאתה מוכר, ושכבר שמעו עליך מילה טובה והמלצה חמה ממישהו שהם מעריכים. נשמע טוב?

 

כל מקום בו אתה פוגש אנשים טוב בכדי להרחיב את רשת הקשרים שלך, כל אדם שאתה פוגש – לקוח, לקוח פוטנציאלי, הפקידה של הלקוח הפוטנציאלי, קרוב משפחה, חבר וכדומה – עשוי להיות מרכיב חשוב ברשת הקשרים שלך.

 

השלב הראשון הוא הבנה שבעידן שבו אנו חיים פרסום מפה לאוזן הוא הכלי השיווקי היעיל ביותר לקידום עסקיך, והחלטה שברצונך להפעיל באופן אקטיבי ויזום כלי זה (הדבר נכון עבור רוב המוצרים והשירותים הנמכרים באמצעות מכירה אישית).

השלב השני הוא זיהוי סוגי האנשים ובעלי המקצוע שעשויים לסייע לך ביותר באיתור וגיוס לקוחות חדשים, יצירת קשר אתם ומציאת דרכים להידוק ההיכרות ומתן הפניות עסקיות באופן הדדי.

 

חשוב מאוד שתבין שלמעשה כל אדם עשוי להפנות אליך לקוח פוטנציאלי, ושכל אדם עשוי להיות בעל השפעה על החלטת הקנייה של מישהו. לכן באופן עקרוני אתה מעוניין להשאיר רושם נכון על כל אדם שאתה פוגש – גם אם לכאורה הוא לא יכול לתרום לעסקיך.

 

אם נחשפת כאן לראשונה לנושא של בניית רשת קשרים, אנו מציעים לך ללמוד את הנושא לעומק. בפרק זה אנו מציגים מספר טיפים ששווים זהב, אך הם אינם תחליף ללימוד שיטתי של האסטרטגיות והטכניקות לבניית רשת הקשרים שתמנף את עסקיך אל-על.

 

 

מי לא?

 

תאר לעצמך שכל פגישות המכירה שלך היו תוצאה של הפניות שקיבלת, כך שהלקוח הפוטנציאלי כבר שמע עליך, קיבל עליך חוות-דעת חיובית מאדם שהוא מעריך, והביע עניין בשירות או במוצר שאתה משווק. האם היית משפר את ביצועיך?

 

אנו מבססים את צמיחת העסקים שלנו על פרסום מפה לאוזן, ואנו מציעים גם לך לעשות זאת. מתן שירות איכותי ללקוח הוא תנאי הכרחי אך לא מספק. אם תתייחס אל עצמך כפותר בעיות מקצועי ותמלא תפקיד זה בדבקות, הלקוחות שלך יהיו שבעי-רצון ויפנו אליך את חבריהם – כל אחד אוהב לסייע לבעל עסק ששירת אותו כהלכה – אך זה לא יאפשר צמיחה מספיק מהירה של העסק שלך. המלצתי לך, לתכנן ולהוציא לפועל מערכת שיטתית שתייצר עבורך הפניות עסקיות איכותיות.

 

להלן כמה רעיונות:

1.       הנותן מקבל – ככל שתעניק לאחרים יותר הפניות עסקיות איכותיות, כך הם יפנו אליך בחזרה. אינך צריך לצפות לקבל תגמול כספי עבור ההפניות – זהו רווח קטן יחסית ומוגבל. הרווח האמיתי שלך יהיה כאשר יופנו אליך לקוחות לעסק שלך – עליהם אתה מרוויח הרבה יותר, בטווח הקצר והארוך.

2.       בנה לעצמך מערכות קשרים מגוונות – קיימים ארגונים המפעילים קבוצות למערכות קשרים עסקיים הדוקות בין החברים וארגונים אחרים מאפשרים קשרים רופפים יותר. אתה יכול לבנות ולהרחיב את רשת הקשרים שלך בקבוצת טיולי משפחות בסופי שבוע, בוועד ההורים של הכיתה של הבת שלך, בחדר הכושר וכדומה.

 כל מקום בו אתה פוגש אנשים הוא מקום טוב להרחיב את רשת הקשרים שלך.

3.       בנה מסר ממוקד ותכליתי לגבי סוג השירות או המוצר שאתה משווק וסוג הלקוחות שאתה מחפש. ככל שהמסר שלך יהיה יותר קליט, ממוקד וברור, כך יהיה לאנשים יותר קל לזכור אותו ולהפנות אליך לקוחות. עליך להבין שעדיפה פניה לקהל מוגדר שתביא תוצאות טובות, על-פני פניה לקהל רחב שלא תביא לתוצאות.

4.       ערוך רשימה של בעלי מקצוע שהמוצר או השירות שלהם משלים לשלך, וצור אתם מערכת יחסים של הפניות הדדיות. אנשים שמקצועם קרוב לשלך עשויים להתגלות כתרנגולי זהב אמיתיים. כמובן שעליך להאכיל את התרנגולים שלך כדי שימשיכו להטיל ביצי זהב, כלומר עליך להפנות אליהם לקוחות איכותיים.

5.       הענק תשורת תודה למי שהפנה אליך לקוח – התשורה לא-חייבת להיות יקרה, אך משמעותה היא שאתה מעריך את המאמץ שנעשה עבורך. אם היא תהיה גם יוצאת-דופן ותגרום למקבל רצון להתגאות בה בפני חברים ומכרים, תפיק ממנה ערך מוסף גבוה במיוחד.

6.       התייחס לבניית רשת הקשרים שלך כאל חלק מהעיסוק שלך, לא כאל פעילות שולית או צדדית. פגישות בארבע עיניים הן דרך מצוינת להכיר אנשים, את עיסוקם ואת סוג הלקוחות שהם מחפשים. השתתפות באירועים עסקיים, קהילתיים וחברתיים היא, גם כן, כלי חשוב ליצירת היכרות ראשונית שלאחר מיכן ניתן יהיה להעמיקה בפגישות אישיות, ולתחזוקת הקשרים הקיימים. 

 

טיפ הזהב: יש רק תחליף אחד לשיחות מכירה קרות – שיחות מכירה חמות או פושרות שהן פרי הפניות עסקיות שקיבלת. פרסום מפה לאוזן אינו תיאוריה או פרק שולי בספרי השיווק, אלא כלי יעיל שנחיצותו גבוהה במיוחד בעידן התחרותי והסקפטי בו אנו חיים כיום. לכן עליך לבנות רשת קשרים שתייצר עבורך הפניות עסקיות איכותיות בכמות שתאפשר את צמיחת העסק שלך.  

 

 

 

כאשר הלקוח שלנו הוא מנהל ואנו מגיעים אליו לפגישה במשרד, רבים מאתנו נוטים להתעלם, או גרוע יותר לזלזל, במזכירה, בטלפנית, בשומר, או באנשים אחרים שמעמדם נראה לנו נמוך. אנו מייחסים חשיבות רק ללקוח עצמו.

 

הניסיון לימד אותנו שמעבר לחוסר האנושיות שבגישה זו, מדובר בטעות חמורה שעלולה לעלות לנו בהצלחת הפגישה. למרות החשיבות של התייחסות חיובית לכל האנשים בהם אתה פוגש, אנו נתמקד ביתרונות הטמונים ביחס חיובי כלפי המזכירה של הלקוח שלך.

 

ראשית, המזכירה עשויה לספק לך מידע רב-ערך שיסייע לך בפגישה עם הבוס שלה. למשל, היא עשויה לספר לך שאחריך מגיע לפגישה המתחרה הכי גדול שלך, או שהמתחרה שלך נפגש עם הלקוח אתמול והשאיר רושם שלילי. באופן כללי, המזכירה של המנהל היא מקור למידע הכי נרחב בארגון, ולכן קשר טוב אתה ויכולת לדובב אותה יעניקו לך נגישות למידע רב.

שנית, המזכירה היא שומר-הסף של הבוס שלה. בעתיד, כאשר תרצה לתאם פגישות נוספות אתו יתכן שתיאלץ לעבור דרכה, ולכן כדאי שהיא תזכור אותך לחיוב. פעמים רבות אנו שומעים מאנשי מכירות שלאחר פגישה ראשונה מוצלחת הם לא מצליחים לתאם עם הלקוח פגישת המשך. ישנן לכך מספר סיבות אפשריות, אחת מהן היא שהמזכירה של הלקוח מסננת את שיחות הטלפון של איש המכירות.

 

בנוסף, יתכן שלמזכירה יש חלק בתהליך קבלת ההחלטות של המנהל. לעולם אינך יכול לדעת מהו טיב מערכת היחסים ביניהם. יתכן שהוא מתייעץ אתה, מבקש לשמוע את דעתה, או אפילו משאיר בידיה את קבלת ההחלטה.

 

כתלות במוצר או בשירות שאתה משווק, לעתים כדי לקדם את האינטרס שלך אתה זקוק לתמיכה של מספר גדול של גורמים בארגון. לעתים הדבר תלוי בתהליכי קבלת ההחלטות בארגון, בפוליטיקה הפנימית שלו או בתהליכים בלתי-פורמאליים הקורים בו. יתכן, למשל, שהשומר במחסום הכניסה הוא חבר ועד שאמור לדון בהמשך היום עם חבריו בנוגע להצעה שלך, או שהוא בנו של מנהל משאבי האנוש שאתו אתה עומד להיפגש.

 

עובדי הארגון הזוטרים אינם רגילים לקבל התייחסות מיוחדת, ולכן אם תעניק להם יחס חם הדבר עשוי להיות היתרון התחרותי שלך. הם פחות מתוחכמים בגישתם אל אנשי מכירות, הם יותר פתוחים מטבעם, והם ישמחו לסייע לאדם המתייחס אליהם בכבוד. נצל זאת לטובתך. הניסיון שלנו כולל דוגמאות רבות של הצלחה שניתן ליחס לסיוע שהתקבל מהמזכירה.

טיפ הזהב: הלקוח האמיתי שלך הוא מזכירת המנהל. אם היא "קנתה אותך" אתה תזכה לסיוע רב ומגוון שערכו לא יסולא בפז. הדרך לשכנוע המנהל תהיה קלה וקצרה יותר כאשר מזכירתו לצדך. בנוסף, לאחר שהפגישה שלך עם המנהל תסתיים ואתה תלך, היא נשארת אתו ומקיימת אתו קשר יום-יומי.

 

 

הטלפון הוא כלי עבודה מרכזי של כל אדם הנמצא בקשר עם לקוחות, אך אדם הנעזר בטלפון כדי לתאם פגישות מכירה או לנסות למכור במהלך השיחה חייב לפתח מיומנויות תקשורת ייחודיות לתחום זה.

 

מדובר בנושא מקיף המצדיק ספר שלם המוקדש רק לו, אך לתועלתך ריכזנו כאן כמה מהטיפים שיסייעו לך להיות הרבה יותר יעיל בשימוש בטלפון.

 

 

לכל שיחת טלפון שאתה יוזם חייבת להיות מטרה. בדרך כלל היא תהיה קביעת פגישה או ניסיון לבצע מכירה במהלך השיחה. אתה חייב להיות נאמן למטרה שהגדרת לעצמך ולהתמקד בהשגתה. כמובן שהדבר נכון לכל סוג של תקשורת עם הלקוח, גם לפגישת מכירה פנים אל פנים, אך מניסיוננו בשיחת טלפון יש נטייה להיות פחות ממוקדים במטרה ולכן יעילותנו נפגעת.

 

נניח שאתה מתקשר ללקוח פוטנציאלי כדי לתאם פגישה. בדרך כלל הלקוח ישאל אותך לגבי המוצר או השירות שאתה משווק. רבים נגררים בשלב זה למצגת טלפונית בלתי מתוכננת ולרוב גם לא-יעילה. מלכתחילה ניסית לקבוע פגישה עם הלקוח מכיוון שחשבת שפגישה פנים אל פנים היא הדרך העדיפה למכור את המוצר. מה השתנה?

 

הניסיון "לנצל הזדמנות" לבצע מכירה מהירה יעלה לך באובדן ההזדמנות לבצע מכירה בתהליך יותר איטי אך בטוח. הישאר ממוקד במטרה שלשמה התקשרת. הדרך להתמודד עם לקוח המנסה (באופן טבעי והגיוני מבחינתו) לקבל את מרב הפרטים והמידע כבר בטלפון היא להבהיר לו שהדרך הטובה ביותר עבורו להתרשם מהתועלות שהמוצר מספק היא באמצעות פגישה אישית.

 

בדרך כלל הלקוח ירצה לדעת מה המחיר של המוצר או השירות שברצונך להציג בפניו, אל תעשה זאת בטלפון! הסבר לו שהמחיר נקבע על סמך מספר פרמטרים וזו בדיוק הסיבה שבשלה אתה רוצה לפגוש אותו – כדי שתוכל להעניק לו את המוצר המתאים ביותר לצרכיו במחיר הטוב ביותר.

 

אל תחשוש להיות נאמן לדרכך. גם אם יהיו לקוחות שיסרבו להיפגש אתך אם לא תמסור להם בטלפון את כל המידע (ואנו מסופקים אם זוהי הסיבה שבגללה הם לא ייפגשו אתך), אחוזי ההצלחה שלך בקרב הלקוחות שכן תפגוש יהיו גבוהים בהרבה.

 

ההתמקדות במטרה היא גישה נכונה גם אם אתה מנסה לסגור את העסקה באמצעות הטלפון. אל תתפתה לסגת מניסיון הסגירה ולתאם פגישת מכירה פנים אל פנים אם אתה נתקל בקושי. זה יהיה פתח מילוט קל בכל פעם שתתקל בקושי, והתוצאה תהיה שבמקום לשפר את מיומנויות המכירה הטלפונית שלך ולהיות יעיל ורווחי יותר, אתה תשתמש בטלפון רק כדי לתאם פגישות.

 

טיפ הזהב: השאר ממוקד! הגדר מראש את מטרת שיחת הטלפון, תכנן אותה מראש כדי להגדיל את סיכויי ההצלחה והישאר נאמן למטרה שקבעת.

 

רבים סבורים שמכשיר הטלפון מעביר רק מילים, ומתנהגים בהתאם. הם טועים! האדם מצדו השני של הקו, בדיוק כמונו, משדר וקולט מסרים רבים ומגוונים מעבר לתוכן הדברים הנאמרים. למעשה ניתן לומר שהוא "רואה אותך"

 

האם אתה שמח לשוחח עם האדם מצדו השני של הקו?

ניתן "להרגיש", גם דרך קו הטלפון, האם אתה מחייך או לא, האם אתה חש שמחה, כעס או עצבות, האם אתה רגוע או לחוץ וכדומה. לכן, כאשר אתה יוזם שיחת טלפון דאג להיות במצב הרגשי המתאים – בדיוק כאילו אתה ניצב בפני פגישה פנים אל פנים.

 

רצוי מאוד, לכל אדם העוסק במכירות דרך הטלפון, לחייך לפני ובמהלך השיחה. אפילו חיוך מאולץ טוב יותר מפרצוף עגום ביצירת תחושה בקרב הלקוח שמצב רוחך מרומם ושאתה שמח לדבר אתו. היכנס למצב המנטאלי המתאים – דמיין את מהלך שיחת הטלפון הצפויה, מתחילתה ועד לסגירה מוצלחת – הדבר יגביר את האנרגיה שלך וייקלט באופן תת-הכרתי על-ידי הלקוח.  

 

כפי שבפגישת מכירה חשוב לבצע שיקוף של הצד השני כדי ליצור 'כימיה', כך גם בשיחת טלפון. שקף את קצב הנשימה, קצב הדיבור וסגנון הדיבור של הלקוח ותגלה ששיחות הטלפון שלך הופכות להיות יעילות יותר.

שיקוף משמעותו שהמוכר מחקה את הלקוח. ככל שהשיקוף שתבצע יהיה מקיף יותר, כך תתחזק הרגשת ה- 'כימיה' והאמון שירכוש לך הלקוח, וכך הוא יהיה פתוח יותר לקבל את דבריך.

 

אני מציע לך להקפיד במיוחד על שיקוף קצב הדיבור, מכיוון שהוא מצביע על הקצב שבו האדם בצד השני של הקו קולט ומעבד את המידע.אם תדבר אתו בקצב מהיר מדי הוא ירגיש שאתה מציף אותו במידע ויפסיק להקשיב לך. אם תדבר בקצב איטי מדי תשעמם אותו ותגרום לו לאבד אתך מגע. עליך לזהות את קצב הדיבור שלו ולנסות להתאים את שלך אליו ככל יכולתך.

 

טיפ הזהב: הלקוח בצדו השני של קו הטלפון "מרגיש" אותך. הקפד להיות חייכן, חיובי ואנרגטי, והלקוח ירצה לשוחח אתך, בצע שיקוף של קצב הדיבור והנשימה, ושל סגנון הדיבור והוא גם ירצה לקנות ממך!

 

רובנו מנסים להתחמק מטיפול בלקוחות מתלוננים, אנחנו "מפילים את התיק" על מישהו אחר. מי אוהב לשמוע תלונות וטענות? מי רוצה להתאמץ לנסות ולפתור את הבעיות שבגללן אותו הלקוח מתלונן, בייחוד אם מדובר בלקוח של מישהו אחר? הרבה יותר נעים לשוחח עם לקוח פוטנציאלי חדש, בעל גישה חיובית ופתיחות לשמוע את דבריך.

 

הניסיון לימד אותנו שלקיחת אחריות וטיפול בלקוחות מתלוננים עשויים להזניק את ביצועי המכירות שלך לשמים.

 

ראשית, כפותר בעיות מקצועי, החובה המקצועית והמוסרית שלך היא לסייע ללקוח מתלונן. אינך יכול להגדיר את עצמך כ- 'פותר בעיות מקצועי', ובו-בזמן לא לסייע ללקוח לפתור את בעיותיו! אנשי מכירות שלוקחים אחריות מול הלקוח, בייחוד בכל מה שקשור לטיפול בתלונות, הם זן נדיר, ולכן אם תעשה את מלאכתך נאמנה הלקוח יעריך אותך ויפתח נאמנות כלפיך באופן אישי.

 

שנית, לקוח מתלונן הוא אדם שכבר רכש את המוצר או השירות שאתה משווק, ולכן יש לו צורך שביכולתך לספק. כמובן, יתכן מאוד שיש לו צרכים נוספים שביכולתך לספק. רוב הלקוחות שאינם מרוצים אינם מתלוננים, הם פשוט עוברים למתחרה. לקוח שטורח להתלונן הוא, בדרך כלל, לקוח המעוניין להמשיך ליהנות מהמוצרים או מהשירותים שלך, אך יש דבר מה שמפריע לו.

 

לכן, כאשר לקוח יוצר קשר ומביע חוסר שביעות רצון או מעלה תלונה כלשהי, מדובר באדם שכבר מכיר את חברתך ואפילו החליט בעבר שאתם הטובים ביותר עבורו; זהו לקוח בעל צרכים שאתה מסוגל לספק; ו- כנראה שניצב לפניך אדם המעוניין להמשיך וליהנות ממוצרי חברתך!

 

בפעם הבאה שלקוח מתלונן קח אחריות. תן לו להשמיע את כל טענותיו תוך הפגנת הבנה לתחושותיו, גרום לו להרגיש שאתה באמת מנסה להבין את קשייו ולפתור אותם, נסה לסייע לו בפתרון התלונות – רובן בין-כה-וכה פשוטות לטיפול, והפוך אותו ללקוח נאמן שלך.

במהלך השיחה, לאחר שנוצרה 'כימיה', אתר אצל הלקוח צרכים נוספים, הרחב אותם בעזרת שאלות מתאימות, וגרום לו לרכוש ממך מוצרים ושירותים נוספים. זהו התגמול הרווחי עבור יכולתך להיות 'פותר בעיות מקצועי' אמיתי.

בונוס נוסף, שעשוי להעשיר את חשבון הבנק שלך עוד יותר, יתקבל כאשר הלקוח, בו טיפלת בצורה יוצאת דופן מבחינתו, יפנה אליך חברים שלו- חלקם מתלוננים, / לקוחות חדשים לגמרי.

 

בעולם בו כל כך קשה להשיג לקוחות חדשים, עליך להפיק את המרב מלקוחות קיימים. לקוח מתלונן הוא לקוח קיים שמתוקף הנסיבות יצר אתך קשר, ולכן אם תטפל בו נכון תוכל להפיק ממנו את המרב.

 

טיפ הזהב: כאשר לקוח מתלונן הוא מבקש עזרה. הוא עושה זאת מכיוון שהוא רוצה להמשיך לעבוד אתך! טפל בו כראוי, צור 'כימיה', זהה ופתח צרכים נוספים, וגרום לו לרכוש ממך מוצרים ושירותים נוספים שיגדילו עוד יותר את שביעות הרצון שלו. טיפול איכותי בלקוח מתלונן הוא הבידול שלך מהמתחרים. 

 

כמעט כל תהליך מכירה מוצלח מגיע, בסופו של דבר, לשלב המשא ומתן. גם אם הלקוח החליט שברצונו לרכוש ממך את המוצר או השירות, נושאים כגון מחיר, תנאי תשלום, מועדי אספקה, שירותים נלווים ועוד עשויים לחייב משא ומתן.

 

אנשי מכירות רבים מייחסים לשלב הזה חשיבות פחותה מלתהליך המכירה עצמו, אך הם טועים מכיוון שכשל בשלב הזה עשוי "לפוצץ" עסקה שכבר הוסכם עליה באופן עקרוני, או להפוך עסקת מכירה רווחית לעסקה לא כדאית עבורך.

 

 

הצעת הפתיחה במשא-ומתן תשתנה, קרוב לוודאי, פעמים רבות עד לסגירה המיוחלת, אך למרות זאת יש לה חשיבות עליונה. הצעה נמוכה מדי מקטינה את הגמישות שלך ובמקביל עלולה ליצור רושם של איכות ירודה או להעביר לצד השני מסר שאתה "לחוץ". הצעה גבוהה מדי עלולה להביא לכך שכלל לא תהיה כניסה למשא-ומתן.

 

מניסיוני יש לנו שני טיפים מאוד חשובים.

 

ראשית, עליך לשאוף שהצד השני יהיה הראשון להציג את נקודת הפתיחה שלו. צעד כזה יעניק לך יתרון גדול מכיוון שתוכל להתאים את ההצעה הראשונה שלך תוך התייחסות לנקודת הפתיחה שלו.

 

שנית, הצעת הפתיחה שלך בתהליך המשא ומתן צריכה להיות בקצה העליון של תחום הסביר. אסטרטגיה כזו לא תביא ל- "פיצוץ" המשא ומתן, אך יחד עם זאת תשאיר לך מספיק מרווח תמרון.

 

חשוב לזכור שעל-פי רוב פערי המחיר בין שני הצדדים נסגרים, בסופו של דבר, "באמצע" ולכן עליך לדאוג שה- "אמצע" יהיה קרוב ככל הניתן למחיר היעד שלך. אם למשל אתה מעוניין למכור נכס נדל"ן במחיר של 200,000 דולר, והקונה מציע 175,000 דולר בלבד, דרישת הפתיחה שלך צריכה להיות 225,000 דולר. זה מגדיל את הסיכוי שבסופו של דבר תקבל את המחיר שרצית מלכתחילה.  

 

גם אם הצעת הפתיחה של הצד השני מקובלת עליך, אנו מציעים לך להציג עמדה גבוהה (או, בהתאם לעניין, נמוכה) יותר. יש לכך שתי סיבות. ראשית, אם תסכים מייד להצעתו תיצור אצלו תחושה שאולי הוא היה יכול להשיג יותר, ויתכן אף שהוא ינסה לבטל את העסקה כדי לנסות ולהשיג מחיר טוב יותר. אם, לעומת זאת, תתמקח אתו הוא יצא בהרגשה טובה מכיוון שהצליח "לגבור עליך" ולקבל את מה שרצה.

בנוסף, ולא פחות חשוב, אתה אינך יודע מהו הגבול העליון (או התחתון) של הצד השני, ולכן כדאי לך לנסות ולבחון אותו לפני שתקבל את הצעתו. פעמים רבות גילינו שהצד השני מוכן – מסיבותיו שלו – לשלם יותר מהמחיר שאנו ציפינו לקבל מלכתחילה. הדרך היחידה ליהנות מהמצב היא לא לקבל את הצעתו הראשונה של הצד השני, ותמיד לנסות ולהשיג יותר.

 

כמו באספקטים שונים של אומנות המכירה, גם במשא-ומתן הצעד הראשון הוא בעל השפעה מכרעת על התוצאה הסופית. לכן עלייך לוודא שהצעת הפתיחה שלך משפרת את סיכוייך.

 

טיפ הזהב: על מנת לשפר את סיכוייך לסיים את המשא ומתן במחיר הרצוי לך, עליך לגרום לצד השני להציג ראשון את הצעתו, ולהציג בעצמך הצעה הנמצאת בקצה הטווח הסביר. גישה זו תגדיל את יכולת התמרון שלך, תאפשר לך לבחון את הגבול העליון של הצד השני, ותמקסם את הרווח שלך מהעסקה.

 

 

לאחר שהצגתי עשרות טיפים המחולקים בצורה מסודרת לקטגוריות שונות, מצאתי לנכון לקראת סיום הספר, להציג כמה טיפים נוספים כ- "הדרן"

 

מדובר ברעיונות פשוטים אך רבי-עוצמה שלא מצאתי מקום בפרקים הקודמים, אך תרומתם להצלחתך ולרווחייך רבה.

 

בדיוק כמו שחייל מסתובב תמיד עם הנשק האישי שלו, כך גם אסור לך להיתפס בלעדיו. הנשק האישי שלך הוא כרטיס הביקור שלך.

אינך יכול לדעת את מי תפגוש באקראי כשאתה עורך קניות, מבלה בבית קפה או יוצא לטיול משפחתי. אנו לא מבקשים ממך לעסוק באופן פעיל במכירות בכל שעות היממה, אבל אנו כן ממליצים לך להיות מוכן למצב שבו תפגוש אדם עמו תרצה לשמור על קשר, או כזה הזקוק לשירותיך. כרטיס הביקור אינו תופס מקום, הוא קל לנשיאה, והוא הכלי היעיל ביותר לשמירה על קשר בעקבות מפגש חטוף.

 

כרטיס הביקור הוא אמצעי הפרסום הזול ביותר הקיים, עשה בו שימוש בכל הזדמנות. כאשר הוא עוצב על-ידי איש מקצוע והודפס על נייר איכותי, מעביר הכרטיס למעיין בו מסרים פרסומיים רבי עוצמה – הכרתיים ותת-הכרתיים. אל תחסוך בכל מה שקשור לנשק האישי שלך, השקעה נוספת של כמה עשרות שקלים עשויה להניב הכנסות גדולות פי אלף ויותר!

 

אנו מכירים בעלי מקצועות חופשיים שבנו את העסק שלהם על פרסום באמצעות כרטיסי ביקור בלבד. הם כללו בכרטיס סיסמה פרסומית אטרקטיבית ודאגו להפיץ ממנו בכל יום כמות מינימאלית, למשל אלף יחידות. כאשר אתה נותן את הכרטיס ביד, אפילו לאדם זר ברחוב, התוצאות טובות עשרות מונים מחלוקת עלונים בתיבות דואר, והעלויות נמוכות יותר.

 

כאשר מישהו מבקש ממני מספר טלפון של אדם אחר, כתובת של אתר אינטרנט מסוים, או כל מידע אחר שניתן לרשום על שטח קטן, אני עושה זאת על כרטיס הביקור שלי. באופן כזה אני מבטיח שהכרטיס יישמר על-ידו, לפחות לפרק זמן מסוים, ושאזכה לחשיפה נוספת כאשר ירצה להשתמש במידע הרשום.

 

בדיוק כמו שלחיילים בתפקידים שונים יש נשק אישי שונה, כך גם האופן שבו כרטיס הביקור שלך מעוצב צריך להתאים לתחום העיסוק שלך, לקהלי היעד, ולמסרים שאתה רוצה להעביר למקבל הכרטיס. יתכן שתרצה להחזיק מספר גרסאות של כרטיסי ביקור לצורך שימוש במצבים שונים.

 

תרגל את השימוש בכרטיס – מתי הזמן המתאים ביותר לתת אותו בכל סוג של מפגש, היכן לאחסן אותו, כיצד למסור אותו וכדומה. חשוב האם אתה יכול לבצע פעולות נלוות למסירת הכרטיס שיגדילו את הסיכוי שהוא יישמר על ידי המקבל לאורך זמן. קוסם שאנו מכירים מבצע בעזרת כרטיסי הביקור שלו קסם המשלב את חתימת מקבל הכרטיס. כל מי שקיבל כרטיס באופן כזה שמר אותו כדי לספר על הקסם למכריו, וכך הקוסם נהנה מפרסום נוסף.

 

טיפ הזהב: כרטיס הביקור הוא הנשק האישי שלך. הוא צריך להיות אתך תמיד ואתה חייב להיות מתורגל באופן השימוש הנכון בו. כדי שהנשק האישי שלך יספק את הסחורה ברגעי האמת הוא מחייב השקעה – תכנון נכון, עיצוב גרפי מקצועי והדפסה על נייר איכותי. והכי חשוב, אל תהסס לעשות בו שימוש – בכל הזדמנות.

 

 

מתוך ניסיוננו, שמירה על קשר עם לקוחות פוטנציאליים, או כאלה הנמצאים תוך כדי תהליך הקניה, משפרת את הביצועים בעשרות אחוזים. גם שמירה על קשר עם לקוחות קיימים תביא לגידול מרשים בהכנסות.

הפתגם אומר "שמור על קשר עד שהם קונים או מתים". בדיוק כמוך אנו מתעבים אנשי מכירות הנצמדים לעורק הראשי ולא מרפים. אנו גם סולדים מהמימרה "אם זרקו אותך מהדלת תיכנס דרך החלון." אלה הן גישות הגורמות לאיש המכירות לפרוש צעיר, מתוסכל ועני מהעיסוק במכירות, כי הן גורמות ללקוח לשנוא אותו.

 

אנו ממליצים על פיתוח אסטרטגיה של שמירה על קשר באופן כזה שהלקוח ירגיש מעט מחוזר, שהוא חשוב לך, ושאתה באמת מעוניין לשרת אותו. להלן כמה רעיונות פשוטים שאספנו במהלך שנות ניסיוננו:

Û     בתום פגישה שלח ללקוח אי-מייל או פקס המודה לו על הזמן שהקדיש לך, ומסכם בקצרה את ההסכמות שהושגו ואת המטלות שכל אחד מכם לקח על עצמו.

Û     אם לקוח בתהליך הקניה מתמהמה בתשובתו אליך, אתה יכול להשאיר לו הודעה ובה הבעת דאגה לשלומו (מכיוון שהוא 'נעלם' לך), והצגת סיבה טובה מדוע אתה מבקש להתקדם בתהליך המכירה. למשל, שהמחיר של המוצר שהוא מעוניין לקנות עומד לעלות, או שיש מבצע מוגבל בזמן.

Û     שלח מדי פעם ללקוחות פוטנציאליים או קיימים מאמרים או כל חומר אחר שעשוי לעניין אותם. הם מאוד יעריכו את תשומת הלב שלך.

Û     שמור על קשר טלפוני, או באמצעות פגישות פנים-אל-פנים, עם לקוחות קיימים. אף אחד לא אוהב איש מכירות שנעלם לאחר השלמת המכירה.

 

אין היגיון בהשקעת אנרגיה, בזבוז זמן והוצאות כספיות הכרוכים באיתור לקוחות פוטנציאליים ובפגישות אתם, אם אינך מוציא את המרב מהלקוחות הקיימים או אלה שכבר נמצאים בתוך תהליך הקניה.

 

טיפ הזהב:שמור על קשר עד שהם קונים או מתים!